為什么你的車(chē)賣(mài)不過(guò)別人
發(fā)布時(shí)間：2016-05-10
“ 摘要：2015年電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)火爆，各地展會(huì)如火如荼的進(jìn)行，2016年也是情勢(shì)大好，但為何你的車(chē)賣(mài)的比別人少呢？一線銷(xiāo)售人員如何在如此大號(hào)的市場(chǎng)下賺到自己人生的第一桶金？筆者總結(jié)多年經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)分享給戰(zhàn)斗在一線的銷(xiāo)售人員。”
銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售話術(shù)的設(shè)計(jì)要求一般就是兩個(gè)：一是有效，可以說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)；二是精簡(jiǎn)，可以用盡量少的話術(shù)來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樵捫g(shù)越少，就意味著越容易被記憶和運(yùn)用。
根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，我提煉了回答顧客最關(guān)心的7個(gè)問(wèn)題為核心的話術(shù)，可以快速推進(jìn)成交，這7個(gè)問(wèn)題是：
?
1.我為什么要聽(tīng)您講？要見(jiàn)您？
2.這是什么？
3.與我何干？
4.我為什么要相信你？
5.值得嗎？
6.我為什么要從你這里買(mǎi)？
7.我為什么現(xiàn)在就要買(mǎi)？
為什么是這7個(gè)問(wèn)題而不是其他問(wèn)題呢？這是因?yàn)檫@7個(gè)問(wèn)題是具有推動(dòng)性質(zhì)的問(wèn)題，回答這些問(wèn)題可以有效地推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)的進(jìn)程，而其他描述性的問(wèn)題（比如誰(shuí)在何時(shí)何地購(gòu)買(mǎi)了什么物品？）是不能推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程的。
那么，如何針對(duì)7Q進(jìn)行有效的銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)呢？
就是要根據(jù)客戶的具體情況，各用一句話回答顧客的對(duì)應(yīng)的問(wèn)題，從而條理清晰、層次鮮明、步步推進(jìn)地引導(dǎo)顧客，得出這7個(gè)問(wèn)題的答案，從而最后成交，這就叫“7句保成交”。
凱迪拉克“7句保成交”話術(shù)示例
凱迪拉克是知名豪華車(chē)品牌，我們先來(lái)看一下一家凱迪拉克4S店是如何設(shè)計(jì)“7句保成交”的銷(xiāo)售話術(shù)的——7句話，每一句話對(duì)應(yīng)并解決一個(gè)問(wèn)題！
1 . 我為什么要聽(tīng)你講？
“先生，路上辛苦了，先坐下喝杯飲料吧。請(qǐng)問(wèn)購(gòu)車(chē)您比較關(guān)注車(chē)的哪些方面呢？”
說(shuō)明：此處重點(diǎn)是引導(dǎo)顧客耐心地配合你接下來(lái)的工作，即顧客的需求調(diào)研。
2 . 這是什么？
“先生，凱迪拉克是全世界最安全的車(chē)。”
說(shuō)明：顧客關(guān)注什么，我的車(chē)就是什么。
3 . 與我何干？
“先生，如果您選擇了凱迪拉克，您的生意伙伴肯定會(huì)認(rèn)為您很有實(shí)力和品位，助您事業(yè)更上一層樓。”
說(shuō)明：與顧客的需求對(duì)接。
4 . 我為什么相信您？
“先生，凱迪拉克是美國(guó)總統(tǒng)的座駕，美國(guó)總統(tǒng)都信賴的車(chē)，還有什么值得您可懷疑和顧慮的嗎？”
說(shuō)明：銷(xiāo)售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。此時(shí)，說(shuō)話的信心和情緒很重要！
5 . 值得嗎？
“先生，同樣配置的車(chē)，我們比同品牌要優(yōu)惠3萬(wàn)多，省下的錢(qián)可以全家海外游了！”
說(shuō)明：在此處，與競(jìng)品進(jìn)行比較，與收益進(jìn)行比較，是關(guān)鍵！
6 . 我為什么要從你這里買(mǎi)？
“先生，買(mǎi)車(chē)不僅要看價(jià)格，更要看售后服務(wù)，我們是凱迪拉克的標(biāo)桿店，核心技師都是金牌技師，讓您的愛(ài)車(chē)售后無(wú)憂！有些新成立的店，價(jià)格或許會(huì)便宜幾百塊，但是，售后服務(wù)卻沒(méi)有保障！”
說(shuō)明：要突出自己的優(yōu)勢(shì)，直擊對(duì)手的弱點(diǎn)！
7 . 我為什么現(xiàn)在就要買(mǎi)？
“先生，福人有福氣，您來(lái)的真是太巧了，我們最近剛好有個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，如果您今天參加這個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，可以送您免費(fèi)保養(yǎng)3次，這可為您省下不少錢(qián)呢！先生，為了保留這個(gè)團(tuán)購(gòu)名額，您是要用現(xiàn)金交定金呢？還是刷卡交定金呢？”
說(shuō)明：差異就是價(jià)值，價(jià)值源于差異，同時(shí)，二擇一法此時(shí)可以用！
靈活設(shè)計(jì)靈活使用
1. 7句保成交的前提仍然是基于對(duì)客戶個(gè)性特征和個(gè)性需求的了解和分析，這就說(shuō)，我們需要針對(duì)不同的顧客和顧客的不同需要，分別進(jìn)行有針對(duì)性的“7句保成交”的話術(shù)設(shè)計(jì)。比如，繼續(xù)接凱迪拉克案例，就第三個(gè)問(wèn)題來(lái)說(shuō)，針對(duì)企業(yè)家客戶、白領(lǐng)客戶，需要各有不同的設(shè)計(jì)。
2. 廣義的系統(tǒng)的話術(shù)設(shè)計(jì)不僅包括銷(xiāo)售用語(yǔ)，還包括對(duì)各種銷(xiāo)售物料的開(kāi)發(fā)和利用。比如，把喜愛(ài)凱迪拉克座駕的明星照片放在4S店的展廳里，并引導(dǎo)顧客關(guān)注這組照片，這是針對(duì)第四個(gè)問(wèn)題的一個(gè)有效應(yīng)對(duì)。
3. 對(duì)于客戶提出的任何一個(gè)疑問(wèn)，首先要把它進(jìn)行7Q問(wèn)題歸類(lèi)，看看這是針對(duì)哪個(gè)7Q的問(wèn)題。比如，接凱迪拉克的例子，顧客問(wèn)“這個(gè)品牌車(chē)的市場(chǎng)占有率高嗎？在本地銷(xiāo)的多嗎？”這些問(wèn)題可以歸于第四問(wèn)，即顧客對(duì)品牌的信任度還有疑慮，他或許認(rèn)為市場(chǎng)占有率高的品牌才是更值得信賴的品牌。這個(gè)問(wèn)題對(duì)于奧迪來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題，但對(duì)于凱迪拉克來(lái)說(shuō)就是個(gè)問(wèn)題，需要銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的應(yīng)對(duì)。
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