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6月27-29日，由中國汽車流通協(xié)會主辦的2018CUCA中國二手車大會在大連國際會議中心。以“破冰前行，如何挺進二手車決賽圈”為主題的第1車貸論壇同期召開。論壇邀請了國內(nèi)二手車交易市場方、二手車經(jīng)銷商、行業(yè)媒體等百余位代表齊聚現(xiàn)場，共同探討中國二手車產(chǎn)業(yè)的未來。

中國汽車流通協(xié)會秘書長肖政三出席論壇并致辭。肖政三表示，近兩年國內(nèi)二手車銷量逐年提升，市場潛力進一步釋放，但車商卻沒有充分享受到行業(yè)增長帶來的紅利。經(jīng)營成本、運營效率、用戶體驗依然有大幅提升空間，或?qū)⒌贡栖嚿剔D(zhuǎn)變思路、創(chuàng)新求變。

數(shù)據(jù)顯示，今年1-5月全國二手車市場同比增長10%。然而，終端二手車經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)況卻不容樂觀。受國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩、金融信貸環(huán)境趨緊、進口關(guān)稅波動、新車價格不穩(wěn)等多重因素影響，全國大部分二手車經(jīng)銷商陷入了不同程度的經(jīng)營困境。

對此，第1車貸CEO郭超分析汽車產(chǎn)業(yè)和金融環(huán)境發(fā)展趨勢認為：

l 當前國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩，汽車行業(yè)總體環(huán)境欠佳，市場低迷。此外，汽車產(chǎn)業(yè)新政打破渠道壟斷，使原有的層級化、分散化的渠道向扁平化、集約化轉(zhuǎn)變，二手車市場競爭愈發(fā)復雜和激烈。

l 今年上半年，進口關(guān)稅波動導致新車價格不穩(wěn)，消費者持觀望情緒，市場總體需求降低。新車、二手車庫存周轉(zhuǎn)率嚴重下降，車商庫存壓力增大，以中高端車輛為甚，直接導致經(jīng)營壓力和風險上升。

l 從去年開始，金融監(jiān)管政策密集出臺，去杠桿力度加大，導致二手車行業(yè)資金供給收縮、資金成本上升、流動性緊張等一系列信貸連鎖反應，行業(yè)資金從過剩轉(zhuǎn)向不足。

l 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的滲透和規(guī)模化應用在提升行業(yè)效率和體驗的同時，使得車價越來越透明、毛利率持續(xù)下降，盈利空間被壓縮，車商的傳統(tǒng)經(jīng)營模式利潤點下降，新的利潤增長點尚未建立，思路和打法需要迭代升級。

l 車商要把解決生存問題的去庫存，加快周轉(zhuǎn)效率放在首位，認清經(jīng)營定位，避免一味的高端化發(fā)展，盲目擴張。其次要進行渠道下沉，真正深入線下拓寬獲客渠道，從賣車向賣服務轉(zhuǎn)變，打通多元營收渠道，合理控制負債。

l 現(xiàn)階段行業(yè)新舊模式交織共生，淘汰賽賽點已到。車商們要樹立信心，同時調(diào)整心態(tài)、修煉內(nèi)功、創(chuàng)新求變的同時提高風險意識，不斷適應行業(yè)和市場變化。

為進一步助力車商應對市場變化，也為了更好的迎合產(chǎn)業(yè)融合趨勢，改善成本、效率、體驗。第1車貸整合上下游資源，提供車源、配資、交易、倉儲、物流等全場景覆蓋的B2B2C供應鏈服務，完成了從金融向一站式平臺服務的全面升級，。

第1車貸COO鄒大偉表示，二手車市場過往以“車”為中心，未來將以“人”為核心。基于此，第1車貸推出B+C定制化綜合產(chǎn)品服務和1車輕售平臺，致力于滿足車商的多元化經(jīng)營訴求，幫助車商降本增效，開拓新的利潤增長點，打造0成本、0庫存、0負擔的創(chuàng)新一站式經(jīng)營模式，以更高效的工作模式、更低的運營成本，提供更多的邊際服務。

鄒大偉介紹：“B+C相比傳統(tǒng)單一的產(chǎn)品，B端融資產(chǎn)品和C端消費分期結(jié)合的一體化服務模式能有效降低車商31%的綜合成本。”

而車商采用1車輕售模式，可以先收單后收車，首付低至20%，收車無壓力，庫存0風險，輕松賺差價。僅需分享+引流、訂車+配資、到店+物流、還款+交車簡單四步，即可實現(xiàn)全程供應鏈效率和車商采購、獲客、物流、庫存、銷售的協(xié)同整合優(yōu)化。“經(jīng)測算和傳統(tǒng)模式相比，毛利提升35%，投資回報高達473%”。

在互動環(huán)節(jié)，濟南尊悅名車總經(jīng)理左傳亮、第一車網(wǎng)總裁陳偉、第1車貸COO鄒大偉分別就車商普遍關(guān)心的經(jīng)營發(fā)展策略、方向等實際問題進行了分享交流。（以下為部分發(fā)言集錦）

Q：做了十多年的二手車。今年突然感覺沒有方向，尤其是在新車降價，二手車價格死撐的當下，究竟該怎么破局？有什么方法借鑒？

鄒大偉：我認為還是提升服務的多元化，把服務做好，這是實現(xiàn)盈利、渡過難關(guān)的一個重要方法。另外，車商要有三年、五年甚至更長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃。大家可能覺得規(guī)劃比較空，對于企業(yè)來說沒有做大，為什么還要做這個。其實不然，作為經(jīng)營者必須要把未來要做的事和行業(yè)趨勢以及宏觀發(fā)展結(jié)合起來，這個就涉及到我們自身的一些轉(zhuǎn)變。比如，剛才談到的去庫存，加快周轉(zhuǎn)率，注重落地營銷能力，從售貨員變成一個銷售服務顧問。怎么樣去轉(zhuǎn)變，還需要大家逐步的落實，真正像一個企業(yè)去經(jīng)營我們的二手車生意，我認為這是應對挑戰(zhàn)的一個很重要的方向。

Q:如何加快車輛周轉(zhuǎn)率，提高獲客能力，提升盈利水平？

左傳亮：每個區(qū)域都有不同的特點。我以濟南地區(qū)為例做一個分享。最近幾個月，我們局部小范圍的車商也在溝通。大家處于一個自救的過程，就是想辦法能讓自己損失少一點。實際一點的做法就是利潤最大化。

首先收車端把口收緊。用朋友圈比較流行的話，就是佛系收車。車不合適堅決不要。不能像以前，二手車行情趨高，破壞了行情，造成二手車和新車價格差異不大，沒什么競爭力。很多車只在同行之間流轉(zhuǎn)，客戶是不購買的，這是車難賣的一個原因。所以說，大家還是把收口要收好。

再一個從產(chǎn)品定位上，要根據(jù)實際情況有選擇性的收車，走差異化經(jīng)營路線，把產(chǎn)品做到細分化，我覺得還是有獲利的空間。還有在庫存和周期控制上，到了一定周期的老庫存，一定要全力消化掉，寧肯略微虧一點把老車銷售掉，從臺帳上看不太好看，但是持續(xù)做下來，就比較舒服了。只有不斷有新鮮的產(chǎn)品涌進來，才有可能在比較差的環(huán)境下有盈利的可能。

Q：新能源汽車在國內(nèi)是大勢所趨，對二手車行業(yè)有什么影響？二手車商應不應該切入新能源汽車銷售，以及何時進入比較合適？

陳偉：整體來看，2015年新能源汽車銷量27萬，2016年是44萬臺，去年達到了77萬臺，新能源產(chǎn)銷不斷攀升，從車源上來講，對我們來說是一個好的事情。還有，新能源政策發(fā)生了變化。補貼力度直接和續(xù)航里程掛鉤，300公里是一個門檻。還有一個，新能源電池的變化，早期是磷酸鋰鐵電池，現(xiàn)在是三原材料的電池，占比40%左右，大家在收車的時候還要隨時關(guān)注二手車保有率，國產(chǎn)品牌達到20%左右，這個保持率可能要下沉，總之要綜合評判品牌、車況、標定續(xù)航里程、電池種類等等。